不少做 Wildberries 的卖家朋友跟我吐槽：“明明每天都有订单，月底一算却亏了！” 其实我特别理解这种感受，之前我刚做 Wildberries 的时候，也踩过不少坑，卖得越多亏得越多，后来才发现，不是平台不好做，是选品和定价没搞对。今天就把我总结的选品逻辑和定价策略掰开揉碎了讲，全是实战经验，帮你避开亏单陷阱，实实在在赚利润！
一、先揪出亏单根源：90% 的人栽在 “选品没逻辑” 上
很多卖家选品全凭 “感觉”，看到别人卖啥火就跟着卖，结果要么没流量，要么有流量没利润，最后只能亏单。其实在 Wildberries 选品，得有明确的逻辑，别瞎跟风，这 3 个选品雷区一定要避开！
（一）别碰 “重物流 + 低客单价” 的品，运费能把利润吃光
之前有个新手卖家，看到别人卖塑料收纳箱火，就跟着进了一批，客单价才 800 卢布，结果物流费一算，每单要 300 卢布，再加上平台佣金 10%（80 卢布），进货成本 400 卢布，最后算下来，每卖一单亏 80 卢布，卖得越多亏得越多。
在 Wildberries 选品，一定要先算 “物流成本占比”，尽量选 “轻小件 + 高客单价” 的品。比如卖美妆工具套装，客单价 1500 卢布，物流费只要 150 卢布，佣金 150 卢布，进货成本 600 卢布，每单能赚 600 卢布，这才是能赚钱的品。记住，物流费最好别超过客单价的 15%，不然很容易亏单。
（二）避开 “季节性太强 + 库存难清” 的品，过季就砸手里
像冬天的厚羽绒服、夏天的沙滩裤，这类季节性强的品，要是没把控好库存，过季了就很难卖出去。我之前卖过一批冬季保暖靴，因为没预估好销量，多进了 500 双，春天一到，一双都卖不动，最后只能打 5 折清仓，光这一笔就亏了 20 多万卢布。
要是想做季节性产品，一定要控制库存，比如冬天的品，9 月份开始备货，11 月达到销量高峰，12 月中旬就开始减少库存，别等到过季了才着急。更稳妥的是选 “四季款”，比如家居用品里的毛巾、餐具，服装里的基础款 T 恤，全年都有需求，不用怕过季砸手里。
（三）别做 “平台管控严 + 资质复杂” 的品，罚款比利润多
Wildberries 对有些品类管控特别严，比如食品、化妆品，不仅需要俄罗斯本地的资质，还容易因为包装、成分不合规被罚款。我有个朋友卖进口零食，没办齐食品流通资质，刚上架就被平台下架，还罚了 5 万卢布，之前进的货也没法卖，直接亏惨了。
新手刚开始做，尽量选 “无资质要求 + 管控松” 的品类，比如家居百货、小饰品、办公用品，这些品类不用复杂资质，上架快，也不容易被罚款，先把店铺做稳了，再考虑拓展其他品类。
二、选品的 3 个黄金逻辑：照着做，轻松找到 “赚钱品”
避开雷区后，再用这 3 个逻辑选品，保证你选出来的品既有流量又有利润，新手也能快速上手。
（一）从 “Wildberries 搜索热词” 找需求，别自己瞎琢磨
打开 Wildberries 的卖家后台，在 “市场分析” 板块里，能看到最近的搜索热词，比如 “便携咖啡机”“ins 风台灯”，这些热词背后就是消费者的真实需求。我之前就是从热词里发现 “迷你加湿器” 很火，赶紧上架了一批，因为抓住了需求，第一个月就卖了 800 台，每台赚 300 卢布，纯利润 24 万卢布。
选热词的时候，别选太宽泛的，比如 “衣服”，竞争太大；选 “长尾热词”，比如 “女士纯棉打底衫 均码”，竞争小，精准流量多，更容易出单。
（二）看 “竞品利润空间”，别选 “低价内卷” 的品
选品前一定要查竞品的价格，要是发现竞品都在打价格战，比如一款手机壳，别人都卖 300 卢布，你进货成本就 250 卢布，根本没利润空间，这种品别碰。
我选品的时候，会找 “竞品少 + 利润空间 30% 以上” 的品。比如一款手工编织挂毯，竞品只有 10 几家，客单价 2000 卢布，竞品进货成本大概 800 卢布，利润空间有 60%，这种品就值得做，不用跟别人内卷，还能赚不少。
（三）优先选 “俄罗斯本土稀缺” 的品，差异化才好卖
俄罗斯本土轻工业不发达，很多品类都依赖进口，比如中式餐具、国风饰品，这些在俄罗斯本土比较稀缺，竞争小，还能卖上价。我之前卖过一批中式青花瓷碗，客单价 2500 卢布，进货成本 1000 卢布，因为本土很少见，上架后很快就卖爆了，还积累了不少回头客。
可以多关注国内的特色产品，只要符合 Wildberries 的上架规则，差异化越明显，越容易赚钱，别总跟别人卖一样的东西。
三、定价别 “拍脑袋”：这 3 个策略，保证有利润还能卖爆
选对品后，定价要是错了，一样会亏单。很多卖家要么定太高没流量，要么定太低没利润，其实在 Wildberries 定价，有技巧可循，这 3 个策略一定要用好。
（一）“成本 + 利润” 基础定价，别漏了 “隐性成本”
定价前一定要把所有成本算清楚，除了进货成本、物流费、平台佣金，还要算上 “退货成本” 和 “包装成本”，这些隐性成本很容易被忽略，最后导致亏单。
比如卖一款连衣裙，进货成本 800 卢布，物流费 200 卢布，佣金 10%（假设客单价 2000 卢布，佣金 200 卢布），退货率大概 5%（每 20 单退 1 单，退货物流费 200 卢布，平均每单摊 10 卢布），包装成本 20 卢布，总成本就是 800+200+200+10+20=1230 卢布。要是想赚 30% 利润，客单价就得定在 1230÷（1-30%）≈1757 卢布，定 1800 卢布比较合适，既保证利润，价格也有竞争力。
（二）“阶梯定价” 拉销量，新客老客都兼顾
刚上架的新品，可以搞 “新客立减” 活动，比如原价 1800 卢布，新客下单减 200 卢布，吸引第一批客户下单，积累销量和好评。等销量到 100 单后，取消新客优惠，恢复原价 1800 卢布，同时给老客设置 “满 2 件打 9 折”，既能留住老客，又能提高客单价。
我之前用这个策略卖保温杯，新品期新客减 150 卢布，很快卖了 100 单，有了好评后恢复原价，再给老客搞折扣，最后月销量达到 500 单，利润比一直定原价多了 30%。
（三）“节日定价” 抓高峰，别错过赚钱时机
Wildberries 一年有很多大促节日，比如新年、妇女节、黑色星期五，这些时候消费者愿意花更多钱，定价可以适当提高 5%-10%，同时搞 “满减活动”，比如满 3000 卢布减 500 卢布，让消费者觉得 “划算”，其实你还是赚了。
我去年黑色星期五，把一款围巾的价格从 1500 卢布提到 1650 卢布，同时搞 “满 3000 减 500”，很多客户会买两条，客单价达到 3300 卢布，减 500 后实际付 2800 卢布，我每条赚 600 卢布，比平时多赚了 100 卢布，还提高了销量。
最后给大家说句实在话
在 Wildberries 运营，亏单不可怕，可怕的是不知道问题出在哪。只要选品有逻辑，避开重物流、强季节、严管控的坑，再用对定价策略，算清所有成本，保证利润空间，就不用担心亏单。我刚开始做的时候也亏过，但慢慢调整选品和定价，现在每个月利润都能稳定在 10 万卢布以上。
要是你现在还在亏单，别着急，先按照我讲的选品逻辑和定价策略试试看，说不定很快就能找到赚钱的感觉。要是在选品或定价时遇到啥问题，比如不知道怎么查竞品利润，或者不会算隐性成本，随时来跟我交流，咱一起把 Wildberries 的生意做起来，实实在在赚大钱！
