做 Ozon 的卖家朋友都知道，俄罗斯的冬天那可不是一般的冷，从 10 月底开始，气温能一路降到零下二三十度，这时候保暖用品就成了刚需中的刚需。每年一到这个时候，不少卖家都能靠保暖品类赚得盆满钵满，但也有很多人摸不着门道，要么选品踩坑，要么定价不对，眼睁睁看着旺季溜走。今天就把我帮几个卖家做冬季爆单的经验整理出来，分 3 步教你怎么抓住俄罗斯保暖用品的消费热潮，新手也能照着做！
第一步：选品不瞎猜，盯着 “3 类刚需品” 准没错
选品是爆单的基础，尤其是冬季保暖品类，要是选的不是俄罗斯人真正需要的，再努力推广也白搭。根据我这几年的观察，Ozon 冬季保暖用品里，有 3 类品每年都卖得特别好，新手直接跟着选，踩坑的概率能少一大半。
第一类是 “贴身保暖内衣”。别觉得这东西普通，俄罗斯人对保暖内衣的需求特别大，而且他们更看重 “加绒加厚” 和 “材质”。我之前帮一个卖家选品，特意查了 Ozon 的搜索数据，发现 “加绒加厚纯棉保暖内衣套装” 的搜索量比普通款高 3 倍，尤其是 “男士零下 20 度保暖内衣”“女士修身加绒保暖套装” 这两个细分款，特别受欢迎。后来卖家上架了这两款，光 11 月就卖了 1200 多套，比他去年随便选的普通款销量翻了两倍。
第二类是 “户外保暖装备”。俄罗斯人冬天也爱出门活动，滑雪、散步都少不了，所以防风羽绒服、加绒雪地靴、保暖手套这些户外用品需求旺盛。选这类品有个小技巧，要盯紧 “功能性”，比如羽绒服要选 “防风防水面料”“填充量 80% 以上白鸭绒” 的，雪地靴要突出 “防滑鞋底”“加绒到脚踝”，这些关键词能让你的品在搜索结果里更显眼。我有个卖户外用品的朋友，去年冬天就靠一款 “防风防水白鸭绒羽绒服” 爆单，因为他在标题里加了 “零下 30 度可穿”，吸引了很多北方地区的买家。
第三类是 “居家保暖小物件”。俄罗斯人冬天待在家里的时间长，暖手宝、加热脚垫、加厚珊瑚绒毯子这些小物件销量特别好，而且这类品成本低、重量轻，物流成本也省不少。就说暖手宝吧，去年有个卖家选了 “可充电防爆暖手宝”，还做了 “卡通图案” 的款式，没想到特别受年轻人喜欢，单月销量突破 2000 个，利润比卖大件还高。选这类品的时候，多关注 “安全” 和 “颜值”，比如 “防爆”“可爱图案” 这些点，很容易打动买家。
第二步：定价有技巧，别只盯着 “低价”，要懂 “性价比”
选好品之后，定价就是关键了。很多卖家觉得冬天竞争大，就一味降价，结果卖了很多单却没赚到钱，其实俄罗斯买家不是只买便宜的，他们更看重 “性价比”—— 花的钱值得，产品质量好，这才是他们愿意买单的原因。
这里给大家分享两个定价小方法，亲测有效。第一个是 “参考竞品定价，略低 5%-10%”。比如你选的羽绒服，在 Ozon 上看同款竞品卖 3999 卢布，你可以定 3699 卢布，价格比竞品低一点，但在详情页里突出 “填充量更高”“面料更好”，让买家觉得 “花更少的钱买更好的品”，这样既不会亏太多，又能吸引更多订单。我之前帮一个卖家这么定价，他的羽绒服比竞品低 8%，但销量比竞品高了 30%，利润反而没少多少。
第二个是 “捆绑定价，提高客单价”。比如卖保暖内衣的时候，可以搞 “买一套保暖内衣送一双加绒袜子”，或者 “买羽绒服 + 雪地靴，立减 500 卢布”。俄罗斯人很吃 “捆绑优惠” 这一套，觉得能占到便宜，而且这样还能提高客单价。有个卖家就靠 “保暖内衣 + 袜子” 的捆绑套餐，客单价从原来的 899 卢布涨到了 1099 卢布，销量还没降，一个月多赚了不少钱。不过要注意，捆绑的赠品质量不能差，要是赠品不好，反而会影响店铺口碑。
第三步：运营抓细节，做好 “2 件事”，订单涨得快
选好品、定好价，最后一步就是运营了，这步做好了，能让你的品更快爆单。很多卖家觉得运营复杂，其实不用搞太多花里胡哨的，做好两件事就行。
第一件事是 “优化标题和主图”。标题里一定要加 “冬季”“保暖”“零下 XX 度” 这些关键词，比如 “冬季男士加绒加厚保暖内衣套装 零下 20 度可穿”，这样买家搜索的时候更容易找到你的品。主图也很重要，要突出产品的保暖效果，比如拍羽绒服的时候，模特可以穿在零下的户外场景里，或者拍保暖内衣的加绒细节，让买家一眼就能看到 “这东西很保暖”。我有个新手卖家，一开始标题里没加 “冬季” 关键词，主图也只是随便拍的，后来按照这个方法改了之后，自然流量涨了 40%，订单也跟着多了起来。
第二件事是 “及时回复和处理售后”。俄罗斯买家冬天买保暖用品都很着急，希望能尽快收到货，所以客服回复一定要及时，买家问 “什么时候发货”“能不能加急”，最好在 1 小时内回复。售后也不能马虎，要是买家说 “衣服不够厚”“有质量问题”，要赶紧处理，该退换货就退换货，别拖着。我认识的一个卖家，因为客服回复及时，售后处理得好，店铺评分一直保持在 4.8 以上，很多买家都是回头客，还会推荐朋友来买，冬天的复购率比平时高了 20%。
其实 Ozon 冬季保暖用品爆单真的不难，关键是选对品、定对价、做好运营这 3 步。现在距离俄罗斯冬天还有一段时间，正好可以提前准备起来，选好品、优化好链接，等旺季一到，就能轻松接订单了。要是你之前没做过冬季保暖品类，今年不妨试试，说不定能给你带来意想不到的惊喜！
